השפעת גורמים רגשיים וחברתיים על בחירת סגנון משא ומתן

סמינריון כמותי-אמפירי בקורס

פסיכולוגיה של משא ומתן  (10973)

במציאות האורבנית הטיפוסית, האדם הממוצע, ובוודאי זה העובד הממוצע, מתמודד באופן יום יומי עם סיטואציות של משא ומתן, בהם עליו בדין ודברים עם אחר. אם, בין היתר, בנוגע לפתרון בעיה, או תכנון דבר מה משותף. משא ומתן, בניגוד למשל, לתהליך קבלת ההחלטות, הינו תהליך המתבצע באמצעות אינטראקציה, לה משמעויות על הקשר בין שניים המנהלים משא ומתן, בין אם לטווח הקצר, ובין אם לארוך. עם זאת, ובדומה לתהליך קבלת ההחלטות, הוא מתאפיין בחוסר וודאות מובנה, הנובע מהפער הטיפוסי הקיים בידע המצוי בין הצדדים, הנדרשים לבחור בטקטיקה, ואולי אף אסטרטגיה הנוגעת לדרך שבהם הם ניגשים ולוקחים החלטות במסגרת המשא ומתן. בעשורים האחרונים, גדלה ההבנה שנוכח מאפיינים אלו, בפועל, בזמן ניהול משא ומתן, היבטים רגשיים וחברתיים מהווים גורם משפיע ביותר לגבי האופן שבו אלו מתבצעים, ולכן נלמדים ונחקרים רבות, כדי לייעל תוצאות של משא ומתן, וכך להביא להבנת ההתנהגות האנושית, ושיפור הביצועים הארגוניים. בעבודת מחקר זו, ביקשתי לבחון את הקשר בין היבטים רגשיים וחברתיים לבין בחירת סגנון ניהול ומשא ומתן, כדי להבין ׳כיצד נוכחות גורם ממונה, ורמת החרדה של הצדדים במשא ומתן, משפיעים על בחירת סגנון משא ומתן, במסגרת הארגון?׳. כדי לענות על שאלת המחקר, בוצע מחקר כמותי אמפירי שכלל 43 משתתפים, אשר באמצעות שאלונים עצמיים, הגדיר את רמת החרדה, ואת סגנון ניהול של כל אחד מהמשתתפים. תוצאות המחקר הראו, כי בהתאם למשוער, רמת חרדה אכן הובילה את המשתתפים לנהוג בצורה יותר משתפת במהלך המשא ומתן. עם זאת, בצורה הפוכה למשוער, נוכחות ממונה דווקא הביאה לגדילה בנטייה לבחור בסגנון משא ומתן תחרותי. ממצאים אלו מלמדים רבות על הקשר בין רגשות לבין ניהול משא ומתן, על היכולת של רגשות שליליים דווקא להוביל לתוצאות חיוביות, כמו גם מרמז, על התרבות הארגונית הנפוצה בישראל, כמו במערב, הרואה ערך גדול יותר על תחרותיות לעומת שיתוף פעולה. מחקרי המשך יוכלו לפתח עוד תרומה מחקרית זו, ולהוסיף עוד על הידע בתחום.

תוכן עניינים

1. מבוא. 

1.1 ניהול משא ומתן – מאפיינים ואסטרטגיות.. 

1.1.1 מאפיינים של אירוע המשא ומתן 

1.1.2 סגנונות של ניהול משא ומתן 

1.2 ממדים רגשיים של ניהול משא ומתן –  אפקט החרדה.. 

1.2.1 השפעתם של רגשות במשא ומתן 

1.2.2 תחושת החרדה.. 

1.3 ממדים חברתיים של ניהול משא ומתן – נוכחות ממונה.. 

1.3.1 השפעות חברתיות על ניהול משא ומתן 11

1.3.2 נוכחות ממונה על ניהול משא ומתן בין עובדים.. 

1.4 שאלות והשערות המחקר. 

2. שיטה. 

2.1 משתתפים.. 

2.2 כלים.. 

2.3 הליך. 

3. ממצאי המחקר. 

3.1 סטטיסטיקה תיאורית.. 

3.2 בחינת השערות המחקר. 

4. דיון וסיכום.. 

4.1 בחינת ממצאי המחקר. 

4.2 תרומת המחקר העיקרית.. 

4.3 מגבלות והצעות למחקרי המשך. 

מקורות.. 

נספחים. 

נספח א׳ – שאלון המחקר.