הקשר בין אמפתיה וניסיון קודם לבין נכונות רכזי גיוס לפעול לשיפור תנאי הסכם העבודה של מועמדים

גוף רחב של ספרות כבר עסק בבחינת הקשר בין תגובות רגשיות וניסיון קודם בניהול משא ומתן לבין תוצאות משא ומתן (Reb, 2010; Sinaceur, Kopelman, Vasiljevic, & Haag, 2015; Steinel, Abele, & De Dreu, 2007). ככלל, מחקרים בתחום זה הראו כי תגובות רגשיות שליליות בקרב מקבלי הצעות, כגון תסכול, ייאוש, אכזבה ועצב, מגבירים את ההיתכנות כי נותני הצעות יפעלו למען שיפור תנאי ההסכם (Sinaceur et al., 2015). בהתייחס לקשר בין ניסיון קודם ותוצאות משא ומתן, מספר מחקרים הראו כי ניסיון קודם רב קשור לתוצאות טובות יותר של משא ומתן, כפי שהן באות לביטוי, למשל, בהגברת ההיתכנות כי הצדדים יגיעו להסכמות, במשא ומתן קצר מועד, בשימוש באסטרטגיות אפקטיביות לניהול משא ומתן וכדומה (Reb, 2010; Steinel et al., 2007).

בעוד שמספר מחקרים כבר עסקו בבחינת הקשר בין "תגובות רגשיות, ניסיון קודם ותוצאות ניהול משא ומתן", עד כה מספר דל יחסית של מקרים עסקו בבחינת הקשר בין אמפתיה, המוגדרת כיכולתם של אנשים להבין, להזדהות ולחוש את רגשותיהם ותחושותיהם של אנשים אחרים (Loon, 2009), לבין נכונות מנהלי משא ומתן לשפר את תנאי הצעתם בעקבות הופעת רגשות שליליים בקרב מקבלי ההצעה. בנוסף, לא נמצאו מחקרים שבחנו את הקשר בין ניסיון קודם בניהול מו"מ לבין נכונות נותני הצעות לשפר את תנאי הצעתם בעקבות הופעת רגשות שליליים בקרב מקבלי ההצעה.

1. תקציר

2. מבוא

3.סקירת ספרות

            3.1 ניהול משא ומתן

                        3.1.1 משא ומתן בשיטת "Bidding"

                        3.1.2 תהליך קבלת ההחלטות של מנהלי משא ומתן

            3.2 השפעת רגשות על תוצאות משא ומתן

                        3.2.1 רגשות ותוצאות ניהול משא ומתן – ממצאים מעורבים

            3.3 אמפתיה – הגדרה ומדידה

                        3.3.1 אמפתיה ותוצאות משא ומתן 

            3.4 ניסיון קודם ותוצאות משא ומתן

            3.5 ניסיון קודם, תגובות רגשיות ותוצאות משא ומתן

            3.6 מטרות והשערות המחקר

4. שיטה

            4.1 משתתפים

            4.2 כלים

            4.3 הליך

5. תוצאות

6. דיון

7. ביבליוגרפיה

8. נספחים