ניתן לפתוח ולומר, כי תחום המכירות ומקצוע המכירה, נחשב לאחד המקצועות השוחקים, הדורשים רמת ביטחון גבוהה, יכולות שכנוע גבוהים, וכריזמה. המוכר הפרונטאלי, נדרש במסגרת תפקידו לקדם תהליך מכירה מורכב, הנובע מתהליך הקנייה, כזה המונע משיקולים חברתיים, רגשיים וקוגניטיביים גם יחד. אנשי המכירות, לרוב, נמדדים ומתוגמלים באופן שאלו מצליחים להניע הכנסות באופן ישיר, וכך הלחץ במסגרת עבודתם, גבוה הרבה יותר, ואף משפיע על תפקודם (Lucia-Palacios, Pérez-López & Polo-Redondo, 2020). זאת ועוד, נוכח השינויים הטכנולוגיים והחברתיים של העשורים האחרונים, הקונה כיום מגיע כבעל ידע, אשר עלול לא פעם להיות גדול מזה של המוכר, וכך מקשה עליו להתמודד ולהצליח בעבודתו (Rese, Schlee & Baier, 2019).
בהקשר לכך, רשתות אופנה, כמו מוצרים ושירותים רבים אחרים, חווים שינויים עצומים הנובעים מתוך הכלכלה הגלובלית, המייצרת תחרות עבור רשתות אלו, הן ממתחרים זולים או טובים יותר מרחבי העולם, והן מתוקף המגמה ההולכת וגוברת של רכישה ברשתות האינטרנט (Beck, M., & Crié, 2018). בשל כך, ניתן לומר כי עיקר תפקידי העובדים הזוטרים, עוסק בקידום הרשת באמצעות מכירות ׳פרונטאליות׳, אשר מובילה אותם להיתקל באופן יום יומי בסוגי לקוחות שונים ממגוון רבדים בחברה. יחד עם זאת, רשתות האופנה מאופיינים בקהל דמוגרפי נאמן יחסית, אשר מייצר דפוסים של מפגשים בין מוכרים לקונים, המגלמים במידה רבה, את צביונה של החברה הישראלית (הלמן, 2012).
מבוא
1. סקירת ספרות
1.1 חווית הקנייה ותהליך הקנייה
1.1.1 רקע
1.1.2 תהליך הקנייה והתנהגות הצרכן
1.1.3 חווית הקנייה
1.2 המכירה הפרונטאלית ומאפייניה
1.2.1 רקע
1.2.2 מאפיינים של מכירה פרונטלית
1.3 תחום ההלבשה והאופנה בכלל ובישראל
1.3.1 אופנה וביגוד כסמן תרבותי
1.3.2 ביגוד ואופנה בישראל
2. שיטות המחקר
2.1 משתתפי ושדה המחקר
2.2 כלי המחקר
2.3 הליך וניתוח הממצאים
3. ממצאים
3.1 תחילת העבודה ברשת אופנה
3.2 תופעות וסוגים של לקוחות
3.3 מהות המכירה
4. דיון
4.1 תהליך המכירה כביטוי למציאות החברתית הישראלית
4.2 תחום האופנה כנשא תרבותי מאחד ומפריד
5. סיכום
6. מקורות
נספחים
נספח א׳ – שאלון המחקר
נספח ב׳ – ראיונות המחקר
